En el año 1972, los expertos en psicología Tversky y Kahneman definieron el concepto sesgo cognitivo como una interpretación errónea de la información disponible, que influye en nuestra formar de pensar y tomar decisiones. Es decir, los sesgos afectan a como percibimos el mundo.
En nuestro día a día, nuestros pensamientos están afectados por sesgos cognitivos. En gran parte, esto se debe a una respuesta automática de nuestro cerebro, el cual tiende a generar patrones de comportamiento ante la inmensa cantidad de información que percibimos continuamente. Pero, algunas veces, esta forma de reaccionar de nuestro cerebro nos lleva a tomar malas decisiones sin darnos cuenta.
Algunos de los sesgos cognitivos más comunes y como se aplican a estrategias de marketing:
- Efecto Halo
El efecto halo podría traducirse a lo que todos entendemos como prejuicio.
“Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos”
Nicolás Maquiavelo
Esta frase define a la perfección en que consiste el efecto halo. Habitualmente y de forma automática, nuestro cerebro tiende a generar juicios de valor por una simple razón: necesitamos analizar lo que nos rodea lo más rápido posible.
El problema es que muchas veces, estos juicios son erróneos y nos llevan a equivocarnos sobre algo o alguien. Por ejemplo, cuando vemos a una persona mal vestida solemos pensar que puede tener una mala situación económica, cuando realmente no tiene porque ser así.
Sabiendo esto la primera impresión de un cliente hacia un producto o servicio de una marca es muy importante. Por eso, las grandes empresas cuidan extremadamente su imagen.
Una opción muy extendida es la de vincular la marca con un famoso con una buena reputación:
- Bandwagon o efecto de arrastre
Este es, sin duda, uno de los sesgos cognitivos más comunes que aplicamos diariamente. El efecto de arrastre o bandwagon consiste en que las personas solemos seguir el ejemplo de la gran mayoría, dejando de lado nuestros razonamientos. De ahí el término “bandwagon”, traducido al español como la expresión subirse al carro.
Esta tendencia es utilizada constantemente por la inmensa mayoría de marcas para diseñar estrategias de marketing que aumenten su posicionamiento y, en definitiva, vendan más. Por ejemplo, las listas de Spotify “Top 50: global” o “Top 50: Global”.
Estoy seguro de que más de una vez escuchas alguna canción de estas dos listas solo por el hecho de que los singles incluidos en ellas, son los más exitosos a nivel mundial y nacional. Pues este sería un claro caso del efecto de arrastre.
- Efecto señuelo
¿Alguna vez te has fijado en que en casi cualquier cine siempre hay 3 opciones de tamaño en las palomitas y en la bebida?
Pues la explicación es el sesgo conocido como efecto señuelo. Pero, ¿en qué consiste?
El efecto señuelo consiste en cambiar la opinión del cliente dándole una tercera opción a escoger. Esta última opción suele ser ligeramente mejor que la segunda, con un pequeño incremento de precio, por eso tendemos a escogerla.
En algunos casos, el señuelo está destinado a hacernos escoger la segunda opción, añadiendo un producto o un servicio excesivamente caro en comparación con los dos primeros:
Con esta técnica, muchísimos negocios consiguen incrementar sus beneficios a diario, desde un cine hasta una cafetería, e incluso en plataformas de streaming como Spotify.